22. Oktober 2021

Die Kunst, die richtigen Fragen zu stellen

Warum? Warum? Warum? Erinnern Sie sich an Situationen, in denen Sie von Ihrer Tochter, Ihrem Neffen oder Nachbarskind mit Fragen gelöchert wurden? Dabei bleibt es nicht bei einem Warum, es geht immer weiter. Was Kinder ganz natürlich machen, haben Erwachsene oft verlernt: Fragen und nachfragen – gerade in Strategie- und Konzeptphasen ein absoluter Erfolgsfaktor.

Fragen sind nicht immer angenehm. Die Warum-Fragen der Kinder bringen uns Erwachsenen oft an den Rand der Verzweiflung. Sie fordern uns auf, in die Tiefe zu gehen und Antworten zu finden, die nicht immer auf der Hand liegen. Um die richtigen Fragen zu stellen, müssen wir aber auch gut zuhören können. Das empfahl bereits 1936 der bekannte Kommunikations- und Motivationstrainer Dale Carnegie in seinem Ratgeberklassiker «How to Win Friends and Influence People». Er stellte immer wieder fest, dass Menschen zu viel reden und zu wenig zuhören. Um aber die Bedürfnisse seines Gegenübers richtig in Erfahrung bringen zu können, müsse man es reden lassen und dafür die richtigen Fragen stellen. Nichts einfacher als das, oder?

Warum ist das richtige Fragenstellen so wichtig?

Die Grundlage für eine effiziente und erfolgsversprechende Kommunikationsberatung ist, die Bedürfnisse, Wünsche, Voraussetzungen, Unternehmenskultur und mehr der Kundinnen und Kunden in Erfahrung zu bringen. Einiges kann man mit Eigenrecherche herausfinden, vieles erfährt man aber nur im Gespräch – indem man die richtigen Fragen stellt. Denn mit diesen gelingt es, die aktuelle Lage unbefangen zu beurteilen und (spontane) Reaktionen wahrzunehmen. Fragen und das darüber Reflektieren helfen auch, offen für neue und überraschende Sichtweisen zu werden. Plötzlich enstehen Lösungen, an die man zuvor nie gedacht hat. Es eröffnen sich neue Wege, die man nie beschritten hätte. Mit gezielten Fragen legt man Schicht für Schicht frei und kommt zu Lösungen, die überraschen und faszinieren, weil sie den Kern treffen, in die Tiefe gehen und darum sehr konkret und punktuell in Massnahmen umgesetzt werden können.

6 Tipps zum Fragenstellen

• Stellen Sie Fragen ohne Einschränkungen. Lassen Sie dem Gegenüber Raum, offen denken zu können, denn Einschränkungen verhindern, dass die Situation als Ganzes erfasst und kritisch hinterfragt werden kann.
• Machen Sie eine Pause nach der Antwort Ihres Gegenübers. Diese hilft einerseits Ihnen, das Gesagte zu reflektieren, andererseits geben Sie Ihrem Gesprächspartner die Möglichkeit, noch etwas anzufügen oder selbst noch einmal zu reflektieren. Lernen Sie, Stille auszuhalten.
• Stellen Sie Rückfragen und fassen Sie Antworten nochmals zusammen. Dies gibt Ihnen Sicherheit, alles richtig verstanden zu haben und Sie erhalten Zeit, die weiteren, passenden Fragen zu stellen.
• Es gibt keine dummen Fragen.
• Es geht nicht um Sie! Zeigen Sie ehrliches Interesse an den Antworten. Man bekommt eher eine gute Antwort, wenn das Gegenüber merkt, dass man ehrlich an der Antwort interessiert ist.
• Und ebenso wichtig wie eine gute Frage ist die Fähigkeit, gut zuhören zu können.

Abwechslung beim Fragenstellen

Es gibt verschiedene Arten von Fragen. Die Unterscheidung von offenen und geschlossenen Fragen ist wohl am bekanntesten. Geschlossene Fragen dienen dazu, eine Entscheidung herbeizuführen oder eine solche zu hinterfragen. Stellen wir offene Fragen, motivieren wir das Gegenüber, nach neuen Möglichkeiten zu suchen und wir fördern das kritische Denken. Mit richtig gestellten, offenen Fragen können wir die gegebenen Antworten gleich weiter hinterfragen und Gedankengänge weiterentwickeln. Hierbei helfen weitere Fragen wie «Warum nicht?», «Wie sieht der nächste Schritt aus?» «Wie beurteilen Sie das auf einer Skala von 1 bis 10?» usw. Wenn Sie Warum-Fragen verwenden, ist es wichtig, dass Sie diese nicht als Vorwürfe formulieren. Es besteht dabei sonst die Gefahr, dass das Gegenüber in eine Abwehrhaltung gerät und ein konstruktives Gespräch verhindert wird, denn emotionale Reaktionen verhindern meist kritisches Denken. Wenn das Klima aber vertraut und positiv ist, finden Sie mit Warum-Fragen oft tiefliegende Gründe heraus. Haben Sie es schon einmal mit Wunderfragen versucht? Hierbei verändern Sie die Perspektive und gehen nicht von der Problemlösung aus, sondern denken darüber nach, was hinterher anders ist und Sie danach tun werden. «Was wäre, wenn das Problem von heute auf morgen einfach verschwunden wäre?» «Wie stellen Sie sich den darauffolgenden Tag vor, ganz ohne das Problem?» «Woran würden Sie als erstes merken, dass das Problem nicht mehr vorhanden ist?»

Die richtigen Fragen zu stellen, ist nicht immer einfach. Manchmal muss man bohren und darf sich nicht zu schade sein, einfach nochmals und gegebenenfalls nochmals nachzufragen. Möchten Sie einen Schritt weiter gehen, Ihr Zielbild schärfen oder über Ihren aktuellen Kommunikationsweg nachdenken? Nehmen Sie mit uns Kontakt auf, wir helfen Ihnen im gemeinsamen Gespräch effiziente und erfolgreiche Lösungen zu finden – mit den richtigen Fragen! Nehmen Sie mit uns Kontakt auf: 044 520 15 09. Wir unterstützen Sie gerne.

Die Autorin Claudia Jenni ist Co-Founder und Managing Partner beim Kommunikationsatelier, einer Kommunikationsagentur in Zürich für Unternehmen, Marken und Produkte. Spezialisiert auf Beratung, Strategie & Konzepte, Storytelling und Social Media.